Убеждать не убеждаемых...

или результаты интервьюирования людей, которые работали со Стивом Джобсом и применяли техники «переубеждения», чтобы изменить мнение очень уверенного и непреклонного со-основателя Apple.

••••

На этой неделе в Harvard Business Review вышла полезная статья от Адама Гранта - американского автора и психолога, который описывает подходы как «даже самых самоуверенных, упрямых и самовлюбленных людей можно заставить открыть свой разум».

Следующие инсайды (переведенные нами на русский язык) помогут вам, как пишет автор, «воодушевить всезнайку распознавать, что перед ним новые знания, упрямого коллегу развернуться на 180 градусов, нарцисса - проявить смирение, а неприятного начальника - согласиться с вами».

1. Попросите 'всезнайку' объяснить, как все работает

Первым препятствием на пути к изменению чьего-либо взгляда является высокомерие. Все мы сталкивались с чрезмерно самоуверенными лидерами: они не знают того, чего не знают. Если вы прямо укажете на их невежество, они могут занять оборонительную позицию. Лучший подход - позволить им признать пробелы в их собственном понимании. Спросите у них, какое у них понимание или как они хотят, чтобы было сделано, и тогда они сами убедятся, что им нужна ваша помощь и экспертиза.

2. Дайте упрямому контролировать ситуацию

Второе препятствие на пути к изменению мнения людей - это упрямство. Непокорные люди считают последовательность и уверенность достоинствами. Принятые ими решения как будто высечены в камне.

Майк Белл, бывший инженер Apple, поделился, что оценивая идеи других, Джобс часто не соглашался, чтобы утвердить свой контроль. Но когда идеи генерировал сам Джобс, он был более открыт для рассмотрения альтернатив.

Исследования показывают, что вопросы вместо ответов могут преодолеть защитную реакцию людей. Не говорите своему менеджеру, что думать или делать; дайте возможность контролировать разговор и делитесь своими мыслями. Такие вопросы, как «Что если?» и «Могли бы мы?» пробуждают творческий потенциал, заставляя людей интересоваться альтернативой.

3. Найдите правильный способ хвалить нарцисса

Третье препятствие на пути изменения взглядов - нарциссизм. Нарциссические лидеры верят, что они выше и они особенные, и им не нравится, когда им говорят, что они неправы. Но осторожно обрамляя их, вы можете убедить их признать, что они тоже могут ошибаться.

Главное - хвалить людей в области, отличной от той, в которой вы надеетесь изменить их мнение. Если вы пытаетесь убедить самовлюбленного лидера переосмыслить неверный выбор, будет ошибкой говорить, что вы восхищаетесь ее/его способностями принимать решения; вам лучше похвалить ее/его креативность. У всех нас несколько личностей, и когда мы чувствуем себя уверенно в одной из наших сильных сторон, мы становимся более открытыми для принятия наших недостатков в других сферах. Психологи считают, что нарциссы становятся менее агрессивными и менее эгоистичными после того, как им напоминают, что они атлетичны или остроумны.

4. Не соглашайтесь с «несоглашаемыми»

Последним препятствием для убеждения является непринятие или хроническое несогласие. «Несоглашаемые» люди полны решимости сокрушить конкуренцию. Однако, если вы готовы противостоять им, а не отступать, иногда вы можете одержать верх.

В 1985 году, после того как Джобс руководил запуском новых продуктов, которые были техническими чудесами, но провалились в продажах, Джобс был вынужден покинуть компанию. В 2005 году он сказал: «Это было ужасное лекарство, но, думаю, пациенту оно было необходимо». Он узнал, что независимо от того, насколько сильным было его видение, были времена, когда ему приходилось пересматривать свои убеждения. Когда он вернулся в качестве генерального директора, он стал не только более открытым, но и с большей решимостью нанимал людей, готовых бросить ему вызов и помочь ему преодолеть свои худшие инстинкты. Это подготовило почву для возрождения Apple.

Источник: HBR, Persuading the Unpersuadable by Adam Grant