Все статьи
Летом прошлого года мы перезапустили nFactorial School в онлайн-формате и с тех пор он превратился в очень неплохой лайфстайл-бизнес, который запускает новую когорту студентов каждые 6 недель. Это дало мне достаточно свободного времени, чтобы изучать новые сферы и размышлять на тему, что дальше. С прошлой осени я стал регулярно наведываться в Алматы и встречаться со старыми и новыми друзьями. Вошел в состав наблюдательных советов нескольких крупных компаний. С 3 марта стал на еженедельной part-time основе созваниваться с Alexey Lee с целью определения новых городов для экспансии Арбуза. 24 марта Леша сделал очень неожиданное full-time предложение. Цель - под брэндом Pinemelon запуститься в нескольких городах США и Европы и до 2024г довести географию до 30 городов.
Миссия создать национальную сборную, чтобы пойти на международные рынки, очень резонировала. Потом пошли вопросы. Чем эта попытка отличается от индонезийской эпопеи Авиаты в 2016г? Почему у многочисленных выходцев из СНГ не получилось, а у нас вдруг получится?
Что имеем на входе? Модель online grocery с большими складами, собственным автопарком и full-time клиентоориентированными курьерами. Широкий ассортимент в 20,000+ наименований. Фокус на самых качественных продуктах. Доставка с 2-часовыми окнами + экспресс-доставка за 1 час, которая сейчас расширяет область покрытия в Алматы. В среднем 1500+ заказов в день в двух городах. 400+ сотрудников. Ежегодный 5x рост 3 года подряд. Все это достигнуто за 3 года и на привлеченные $3.5 млн.
Сразу скажу, что мы не самоубийцы и пока не планируем запускаться в “алых” Сан-Франциско, Нью-Йорке, Лос Анджелесе и пр.. Мы фокусируемся на холодных городах средних размеров. После детального анализа 350 городов в США по 100+ важным для нас параметрам, мы сначала сузили список до 42, далее - до 20, далее - до 11, после следующей итерации - до 5 и в итоге остановились на шорт-листе из 3 городов, которые отвечают нашим критериям. Американский план на этот год - запуститься в одном из этих 3 городов и дойти до майлстоуна в 200 заказов в день.
Как собираемся конкурировать и в чем основная дифференциация? В нашем рецепте несколько ключевых идей-ингредиентов. Расскажу только о некоторых из них. В-нулевых, в отличие от онлайн-магазинов товаров первой необходимости (GoPuff, Fridge No More и др.), которые доставляют за <30 минут, у Pinemelon намного более широкий ассортимент: 20,000 SKUs > 2-4,000 SKUs. В отличие от агрегаторов (Instacart), Pinemelon не находится в зависимости от цен, которые ставят супермаркеты-партнеры, и за счет этого имеет более высокий gross profit margin (20%+) + ценовую/ассортиментную гибкость. Во-первых, “it’s not about the country, it’s about the city”. Во-вторых, это не “winner takes all” рынок. Ни одна компания в online groceries не наслаждается глобальным network-эффектом. Везде - работает локальный network-эффект, поэтому почти в каждом городе топ 10 лидеров рынка сильно разнятся. В-третьих, лазерный фокус на целевой аудитории в городах средних размеров. В-четвертых, … впрочем, лучше оставлю другие идеи дифференциации для слайд-дека потенциальным инвесторам.
С одной стороны, ставить сумасшедше амбициозные цели - это большая романтика и так интереснее жить. С другой стороны, в постановке сумасшедше амбициозных целей есть практический прагматизм, т.к. это метод достижения успеха, даже если поставленные цели не сбылись. Будущее - вероятностно, поэтому важно делать менеджмент риска и прорисовывать худший, средний и лучший сценарии. Как выглядит худший сценарий, если план международной экспансии не пойдет, как нужно? В таком случае задача - достичь миллиардной капитализации за счет построения казахстанского “everything store”. Как выглядит лучший сценарий? Apple/Starbucks в сфере online groceries в 30+ городах по всему миру в ближайшие 4 года.
Очень воодушевлен началом новой главы. Надеюсь, у нас получится!
